Выбор целевого рынка
Целевой рынок* представляет собой выбранный менеджментом участок рынка, на котором компания сосредоточивает свои ресурсы и усилия для достижения целей своей деятельности. Целевой рынок* должен (с одной стороны) обладать достаточным уровнем привлекательности, с другой – быть доступным для развертывания деятельности компании, нацеленной на достижение определенного коммерческого успеха.
Место выбора целевого рынка в структуре стратегического процесса
В наиболее общей структуре стратегического процесса (цели – стратегии – планы) Выбор целевого рынка* входит в блок «Стратегии» и, чаще всего, занимает некое промежуточное положение между разработанной корпоративной стратегией* и разработкой бизнес-стратегии*. Обычно после проведения стратегического* и сценарного анализа* при разработке топ-менеджментом корпоративной стратегии* конкретизируется (обновляется) список отраслей/направлений деятельности компании и в достаточно общих чертах (это, в первую очередь, касается новых для компании рынков) описываются целевые рынки*, на которых компания будет вести свою коммерческую деятельность. Затем руководством каждой бизнес-единицы производится более тщательный и обоснованный выбор целевых рынков*, соответствующих специфике корпоративной стратегии*, после этого разрабатывается бизнес-стратегия*, ориентированная на конкретный целевой рынок*.
Выбор целевого рынка* в существенной степени определяет возможности достижения коммерческого успеха (на данном рынке).
Необоснованный/нечеткий выбор целевого рынка* минимизирует эффективность как деятельности персонала, так и инвестиций в работу компании на данном рынке
Структура выбора целевого рынка
На первом этапе процесса производится определение границ рассматриваемых целевых рынков*.
Непосредственно выбор целевого рынка* можно производить на основе применения одного из двух наиболее актуальных подходов – оценки соотношения «объем продаж/затраты» или же анализа ключевых факторов достижения успеха* на конкретном целевом рынке*.
Инструменты выбора целевого рынка
Идентификация границ целевого рынка* может производиться при помощи соответствующего матричного инструмента.
Для выбора целевого рынка* также может быть использован соответствующий матричный инструмент – в зависимости от выбранного подхода (на основе соотношения продажи/затраты или анализа ключевых факторов достижения успеха*).
Целесообразность выбора целевого рынка
Тщательный, обоснованный выбор целевого рынка*, прежде всего, должен обеспечить предсказуемое и управляемое достижение целей по объемам продаж ориентированной на данный целевой рынок* продукции.
Включение в параметры выбора целевого рынка* критериев, характеризующих перспективы развития отраслей и рынков, должно обеспечить возможность выбора наиболее перспективных рынков и последующее развитие бизнеса на них.
Работа на имеющем четкие границы целевом рынке* позволяет менеджменту избежать «распыления» ресурсов, обоснованный выбор целевого рынка* также должен позволить в максимальной степени использовать имеющиеся в распоряжении менеджмента ресурсы
Выберите интересующий вид сервиса
