Разработка системы управления продажами
Система управления продажами* представляет собой комплекс функций, регулирующих деятельность персонала и руководства отдела продаж, а также взаимодействие отдела с менеджментом компании. Специфика организации каждой функции управления продажами определяется содержанием бизнес-стратегии*, реализуемой компанией на конкретном целевом рынке*.
Место системы управления продажами в структуре стратегического процесса
В наиболее общей структуре стратегического процесса (цели – стратегии – планы) Разработка системы управления продажами* входит в блок «Стратегии»; система управления продажами* является элементом бизнес-стратегии*.
В целом можно также сказать, что в крупных диверсифицированных компаниях можно выделить некую общую систему управления продажами*, формируемую на основе специфики корпоративной стратегии*, хотя, эта система представляет собой некую «надстройку», сформированную из входящих в состав каждой бизнес-единицы* систем управления продажами*.
Система управления (оптовыми) продажами* формируется на основе функциональной стратегии* продаж (компонента бизнес-стратегии*) и представляет собой одну из систем, разрабатываемых на основе соответствующих функциональных стратегий*.
Система управления продажами* может функционировать как изолированно, так и в виде комплекса с системой управления ключевыми клиентами*.
Структура системы управления продажами
Все входящие в структуру системы управления продажами* функции можно разделить на три группы:
-имеющие отношение к маркетингу (распределение территорий/рынков/ клиентов между торговым персоналом, категоризация клиентов)
-имеющие отношение к менеджменту (формулирование целей – для торгового персонала и отдела продаж в целом, формирование организационной структуры отдела продаж, контроль)
-имеющие отношение к управлению персоналом (подбор торгового персонала, обучение торгового персонала и выработка у него
-профессиональных навыков, мотивация торгового персонала).
Практическая реализация каждой функции предполагает использование соответствующих методов и инструментов.
Инструменты системы управления продажами
При планировании каждой функции управления продажами используются соответствующие методы и инструменты.
Эффективное применение инструментов требует соответствующей подготовки менеджмента.
Целесообразность использования системы управления продажами
Технологичное формирование функций системы управления продажами* позволяет добиться высокого уровня управляемости сбытовой системой, что, прежде всего, обеспечивает выполнение плановых заданий, а также способствует повышению конкурентоспособности* компании – как на целевых рынках*, так и в целом.
К потенциальным преимуществам описываемой системы управления продажами* можно также отнести достижение высокого уровня лояльности наиболее приоритетных клиентов и выполнение заданий по реализации приоритетных продуктов.
Описываемая система управления продажами* позволяет эффективно использовать имеющиеся ресурсы и минимизировать текучесть кадров.
